Mehr Geld in der Kasse wünscht sich so manches KMU. Dabei greifen viele auf altbewährte Strategien zurück: mehr Kunden, höhere Preise, ein grösseres Angebot. Doch der Schuss kann schnell nach hinten losgehen. In welche Fallen du dabei tappen kannst und wie du Fehler vermeidest, erfährst du hier.
Erste Falle: Mehr Kunden bedeuten nicht immer mehr Umsatz
Es liegt doch auf der Hand: Wer mehr Geld mit seinem Geschäft verdienen will, macht sich auf die Suche nach neuen Kunden. Denn ohne Kunden gibt’s auch keine Kohle. Bevor du aber deine gesamte Energie in die Kundenakquise steckst, solltest du dir die folgende Frage stellen: Habe ich überhaupt genügend Kapazitäten, um die neue Kundschaft zu bewältigen?
Wer schon einen vollen Terminkalender hat, läuft Gefahr, den Fokus zu verlieren. Und deine Kunden merken schnell, wenn du dich nicht mehr voll auf ihre Bedürfnisse konzentrieren kannst, weil du überlastet bist. Die Folge: Sie kommen nicht wieder. Oder noch schlimmer: Aufgrund des schlechten Service hinterlassen sie eine negative Online Bewertung. Das führt dazu, dass noch mehr Kunden deinem Geschäft fernbleiben.
Tipp: Erweitere deinen Kundenstamm nur dann, wenn du den grösseren Ansturm auch bewältigen kannst. Denn weniger ist oft mehr. Eine Kundenakquise ist nur dann sinnvoll, wenn du offensichtlich zu wenige Kunden hast, um deine Firma über Wasser zu halten.
Zweite Falle: Höhere Preise für mehr Umsatz
Gleich viel arbeiten und doppelt so viel verdienen? Dann verdopple einfach deine Preise! Ist doch logisch – so bekommst du für die gleiche Leistung mehr Geld. Das kann durchaus Sinn machen, wenn du dich vor allem in deiner Anfangszeit unter deinem Wert verkaufst. Doch auch hier ist Vorsicht geboten: Höhere Preise schrecken ab. Kannst du die Verteuerung nicht durch eine bessere Leistung rechtfertigen, werden viele Kunden abwandern. Unter dem Strich hast du weniger Umsatz in deiner Tasche.
Bei Preiserhöhungen solltest du stets die folgenden zwei Kundengruppen berücksichtigen: bestehende und neue Kunden. Wenn du deine plötzliche Preiserhöhung nicht begründen kannst, werden die bestehenden Kunden an die Konkurrenz abwandern. Auch Neukunden werden sich nach Alternativen umschauen, wenn deine Mitbewerber tiefere Preise bieten – du aber keine bessere Leistung bietest.
Tipp: Informiere dich darüber, was deine Konkurrenz verlangt. Wenn du deutlich darunter liegst, ist eine Preiserhöhung völlig OK. Wenn du der Überzeugung bist, dass du richtig gut bist und dich von der Konkurrenz abhebst, dann trau dich auch, einen entsprechenden Preis für deine Leistung zu verlangen. Ausserdem müssen höhere Preise immer gut begründet werden. Dies ist vor allem für deine Bestandskunden wichtig.
Dritte Falle: Angebot erweitern, Umsatz verlieren
Klingt nach schnellem Geld: Ein Barbier erweitert sein Angebot und bietet neu eine kurze Gesichtsmassage für seine Kunden an. 30 Franken für 10 Minuten Arbeit. Dagegen gibt es grundsätzlich nichts einzuwenden, denn der Kunde befindet sich schon im Salon und du hast kaum Zusatzaufwand. Aber Achtung: Biete nichts an, was du nicht kannst. Nicht jeder Barbier ist ein Masseur. Ausserdem solltest du auf das Preisleistungsverhältnis achten. Wenn dir das neue Zusatzangebot zu viel Zeit raubt und wenig Umsatz bringt, machst du einen Verlust.
Tipp: Finde etwas, was dir mit wenig Zusatzaufwand mehr Geld in die Kasse bringt. Sei mutig! Probiere aus, ob dein neues Angebot bei deinen Kunden ankommt oder nicht. Im schlimmsten Fall kannst du dich wieder auf dein Kerngeschäft konzentrieren.
